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方华泉

方华泉 暂无评分

销售管理 电话销售

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  • 查看详情>> 课程对象 电话营销工作人员 课程目的 提高电话营销技巧 课程内容 实战一:结合录音、案例、现场模拟实战演练的点评讲解,易学易用! 实战二:各部分均会设立多处“现场答疑解惑”环节。 实战三:课后,能给予“可落地”的销售话术。 第一部分:电销主体结构分析 一、外呼的主体结构 二、电话销售前的准备工作 三、设计出有效的电话销售开场白 四、小组练习:针对不同客户,分别设计不同话术开场白 第二部分:电销的沟通话术技巧 一、电话沟通的“听说问答” 二、掌握销售语言与说话方式 三、NLP沟通:删减、扭曲、一般化 四、课堂演练:现场一对一话术演练及点评 第三部分:电销需求挖掘与产品呈现 一、客户需求的特点 二、需求挖掘之“黄金三问” 三、小组练习、讨论、点评:电销实战中如何利用黄金三问? 四、产品呈现技巧:FABE法与关键词提炼法 五、小结:避免产品呈现的误区 第四部分:常见客户异议处理技巧 一、常见客户异议分析 二、客户异议的常见处理技巧 三、转移异议:评估差异和平行思维 四、小组练习:分析我们的产品、项目与其他替代品(竞争方案)相比,有什么优势和劣势?及如何放大优势,转换劣势? 第五部分:二次跟进回访、客户邀约话术技巧 一、回访前的准备 二、回访开场要点及话术 三、电话回访中的客户邀约话术 四、课堂演练:二次回访话术现场演练及点评 第六部分:电销录音分析及一对一现场演练、点评 一、实际电销录音分析 二、一对一模拟现场电销演练、点评 三、电销的流程及话术设计、话术演练及分析 四、现场学员提问及答疑环节 五、课堂演练:“开场白”的语音、语调等指导、点评及纠正 实战性的课程:以上为本课程的通用大纲,根据不同行业,课程大纲及内容会略有调整!
  • 查看详情>> 课程对象 电销相关工作人员 课程目的 提高商务谈判、逼单技巧 课程内容 课程大纲(课程时间:6小时)  (本课程大纲介绍,仅针对《商务谈判、逼单技巧》章节的内容。)  第一部分:谈判概述 认识谈判(心理学原理:期待效应的运用)  谈判发生的基础:让客户上桌  谈判议题(挂钩战术)及运用时机  第二部分:谈判前自我评估  谈判中三知:知已、知彼、知环境 角力:谈判中的八个重要筹码(惩罚、赏、退路、时间、法律、专业知识、唬住、无赖) (心理学原理:沉没成本)  第三部分:构成谈判桌的 “四个边”  谈判队伍的组成(心理学原理:晕轮效应)  谈判的管道  谈判场地的选择、座位的安排(心理学原理:居家效应)  谈判的议题安排  第四部分:谈判桌上的说服、推挡技巧  谈判中常见的五种模型  说服技巧(改变价值观、跨过利益门槛、让对方恐惧、小协议与大原则推进谈判、让对方相信这样做才是对的)  推—投石问路(开价艺术、诱敌深入、先破后立)  挡—坚守阵地(挡的时机与让步、找证据撑立场)  (心理学原理:破窗效应、奥狄思法则)  第五部分:谈判的收尾及案例分享讨论  谈判的收尾:把握成交时机  “突然”的收尾:让步=逼单  收尾时的推与拉(心理学原理:克伦特定理 )  收尾“解题”的四大技巧  谈判案例分享及讨论

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