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刘晓亮

刘晓亮 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。 第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 第一步:明确公司销售政策 第二步:调查区域市场特征 第三步:走访沟通准经销商 第四步:甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步:谈判签约经销商 1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元:批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗? 二、如何进行低成本的招商会议策划? 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质:自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线---如何建立信任感? 2、逻辑防线---如何建立利益感? 3、伦理防线---如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”  问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了! 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴? 3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题 案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场? 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。 第六单元:帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗? 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式? 3、终端门店最有效的七种赢利模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。  4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升零售终端忠诚度 1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
  • 查看详情>> 第一单元:理解培训 1、成功培训的标准 2、课程成功关键 3、确保成功的授课流程 第二单元:整理授课思路 1、学习要点和学习活动 2、明确学习要点,确定学习目标 3、学习要点属性,根据属性确定学习活动 第三单元:确保学员收获的核心讲解技术 1、如何激发学员关注 2、如何生动演绎 3、如何发挥你自己扩大你的影响力 4、如何确保学员的收获 第四单元:形成交互的课堂,让你与学员水乳交融 1、提问和征集回答 2、把控全场 3、处理异议 4、互动活动的组织 第五单元:更高境界,能推动学员主动学习 1、学习螺旋 2、案例的编写和引导设计 3、推动实践 第六单元:教学流程的组织 1、课前准备 2、营造课堂氛围 3、开场和结束:介绍你只需一分钟,忘掉你需要一辈子 第七单元:培训师的使命 1、享受三尺讲台的成就感 2、《师说》曰:师者,所以传道、授业、解惑也
  • 查看详情>> 前言:“360度经销商管理模型”介绍 一、“三类联盟”包括: “厂类-商类-品类”的地位匹配 二、“六大战略维度”包括: 1、一把手战略 2、一体化组合流程 3、厂商建立战略伙伴关系 4、建立扎实终端管理基础 5、打造经销商经营团队 6、建立信息化系统 三、“九项指标”包括: 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一单元:“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店,名店配名厂? 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性? 1、有实力,无意愿,怎么办? 2、无实力,有意愿,怎么办? 3、有实力,有意愿,怎么办? 案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第二单元: 如何做好一把手工作? 一、从上到下地执行战略合作 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略! 第三单元:如何推进一体化流程控制? 一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作? 1、三大方法论是指:控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指: 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指: 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的2个重点: 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行 第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系? 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台? 3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店 6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌 第五单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队? 一、厂商“上下同欲者胜” 1、打造经销商经营团队的重要性 2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件? 二、打造经销商企业文化五步骤 1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人 2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围 3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题 4、打造企业文化五步骤 三、打造适合公司化战略的组组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 四、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系 3、让员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 五、如何建立经销商培训体系? 1、重视培训战略意义 2、“三洗五会”培训体系的建立 案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密 第七单元:如何建立终端信息化系统? 一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 1、如何建立信息化系统? 2、建立督查机制 3、及时核查各项终端工作 二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏 三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障 第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准 第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估? 一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 三、零售领域的“九项指标”如下: 1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度 2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利 3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据? 案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了
  • 查看详情>> 第一单元:打开门店销量的“金钥匙” 1、决定门店销量的七项KPI指标: ①生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率  ②每项指标提升10%,不难吧?算算生意额可以翻几倍? ③案例分析:××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。 2、快速提升门店销量的五个动作分解: ①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” ②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” ③销售服务——“只有钻石才能切割钻石” ④多极出动——“一枝开五花,结果自然成” ⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮” 3、实践应用:如何进行自我系统门店诊断,迅速提升单店销量?(学会两套诊断工具) 第二单元:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、门店客流量少,生意不好,怎么办? 1、原理:品牌推广=客流量 2、现状:品牌在天上,“仙女难下凡” 3、未来:品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”: 1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥 2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力 3、品牌推广者要坚持“做实在的事,让顾客感觉到” 三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法: 1、将品牌的核心价值化入消费者的记忆生活中,是品牌落地的第一个关键 2、将品牌的核心价值化为有意义低成本的推广活动,是品牌落地的第二个关键 3、将品牌的核心价值化为符号似的东西,是品牌落地的最高境界 4、案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密 四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 1、不干胶跟随传播策略应用 2、案例分析:xx著名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码 第三单元:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西? 让氛围成为一种“有毒的气体”! 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略: 人-忙碌化;货-生动化;场-节日化 3、情景点评二例 二、用生动化陈列来创造店面氛围 1、堆放与陈列区别 2、生动化陈列的重要性 3、建立起你门店的产品优势: ①、综合店高中低品牌的244组合策略 ②、专卖店合理的产品组合策略 4、终端门店节日化陈列的1234策略: 一眼、二量、三类、四感 5、门店风水与声光色揭秘 三、提升入店率的十大方法,情景案例二则 1、小组讨论:结合本公司门店现状,如何快速提升你的门店氛围以吸引客人? 2、案例分析:xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析 第四单元:销售服务——“只有钻石才能切割钻石” 一、销量才是硬道理 二、门店高手销售人员素质模型 三、实战门店销售五种促成策略与运用: 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法 四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。 五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长: 1、提升顾客满意度的十五个方法 2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略 3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 4、提升顾客回头率的十大方法,情景案例二则 5、案例分析:xx壁纸专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍 第五单元:多极出动——“一枝开五花,结果自然成” 一、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去? 二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”! 三、如何在同一门店开发多种营销渠道,创造销售奇迹? 1、联合团购,如何有效操作? 2、网络营销,如何有效操作? 3、商商联盟,如何有效操作? 4、兼职代理,如何有效操作? 四、案例分析:坪效奇迹,福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略,年销量超过1个亿 第六单元:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 一、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办? 二、如何做好促销与利润的平衡? 三、如何成功策划一次单店促销活动;五步曲操作? 1、确立促销目标 2、选择促销工具 3、制定促销方案 4、检验、实施所制定方案 5、评估促销效果 四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 五、26种门店促销创新活动 六、小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?
  • 查看详情>> 第一单元:“解放”老板是建立规范团队的前提 一、“夫妻店”向“正规军团”进化 1、把自己解放出来了吗? 2、用亲戚→用老乡→用能人三转变 3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进 二、老板格局决定事业结局 1、老板的思维瓶颈 2、十种问题经销商老板 三、经销商老板做大的五项突破 四、经销商吸引人才的八项领导法宝 小组研讨与发表:哪八项法宝? 小组研讨与发表: 阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料,分小组发表个心得 第二单元:走向团队规范化要过九座“桥” 一、内部管理规范化的战略意义 内部管理是经营的“磁铁”,“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多,企业持续经 营就有了保障 二、公司规范化的六项衡量标准: 1、清晰的经营计划与目标 2、健全的人事组织管理制度 3、持之以恒的培训体系 4、规范化的进销存软件/CRM系统 5、有竞争力的报酬体系与升迁标准 6、好领导及员工有归属感的企业文化 三、公司规范化过渡要过九座“桥”: 过好这九座“桥”,组织管理就会强大 四、如何做到以上S1-S9九大问题呢? S1:如何做好战略定位呢?(现场落地) 1、不照搬大公司,适合自己战略就是最好的 2、如何定位自己公司的治理结构? S2:如何做好企业文化呢?(现场落地) 1、为什么要建立有竞争力的企业文化? 2、建立企业文化五步骤? S3:如何做好组织架构呢?(现场落地) 1、企业组织架构的分类和作用 2、如何制定简单高效的组织架构? S4:如何做好岗位职责呢?(现场落地) 1、岗位职责对推动管理重要意义 2、如何制定适合自己公司现状的职责分工? S5:如何做好绩效考核呢?(现场落地) 1、制定年度经营计划的重要性 2、如何制定年度经营计划? S6:如何做好培训体系呢?(现场落地) S7:如何做好流程制度呢?(现场落地) S8:如何做好经营计划呢?(现场落地) S9:如何做好PDCA圈呢?(现场落地) 小组研讨与发表: 结合自己公司实际,在推进公司管理规范化的道路上,你认为什么地方最困难? 第三单元:打造狼性销售服务团队“四字经” 视频:《狼性解读》、《向狼学习团队精神》 一、如何招聘到合适的销售服务人员? 1、明确经营公司的三大人才理念 2、从哪些渠道招聘合适的员工? 有钱也招不到人才怎么办?立体化渠道 3、如何判断合适的苗子? 评估法/ 测试法/ 面相法/ STAR法 二、如何建立适合你资源现状的培训体系? 1、如何制定年度培训目标? 2、如何制定年度培训计划? 3、如何实施培训内容落地? 4、如何安排有趣的培训形式? ? 专题培训法 ? 三洗五会法 ? 读书/视频学习法 5、如何评估培训效果? 工具:建立员工培训积分 工具:培训效果巩固五步法 三、如何管理门店/外派销售人员日常工作? 1、如何有效进行销售人员管理? 2、经销商销售人员管理五大误区 人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估 3、为什么销售工作需要绩效管理? 4、如何确定关键业绩指标(KPI) 5、如何进行销售活动三张报表管理? ? 日报表(活动记录和次日计划) ? 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) ? 月计划表(重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间) 6、如何开好销售管理六个分析会议? ? 每日早例会和夕例会 ? 每周经营分析会 ? 每月经营分析会 ? 每半年经营分析会 ? 每年经营总结表彰会 7、开好经营分析会议六大技巧 四、激励与留住优秀销售服务人员 1、销售人员激励的四大纬度: 2、如何设定销售人员薪酬制度  小组研讨与发表:如何设定门店销售人员薪酬制度,激发工作潜能?  小组研讨与发表:如何设定外派销售人员薪酬制度,激发工作潜能? 3、不同类型销售人员激励对策 ? 应用一:不同类型的激励方式 ? 应用二:80、90后有效激励方法? ? 应用三:问题销售人员激励管理五大方法 4、如何让优秀销售人员不跳槽 ? 优秀员工跳槽八大原因 ? 避免优秀员工跳槽六大措施 ? 留住优秀员工五种方法 5、让员工长期保持工作责任感的“三灯原理”: 长明灯(企业精神每天见)、警示灯(思想教育每周一次)、探照灯(日常管理3表+6会) 小组研讨与发表: 结合自己团队实际,如何理解“员工跳槽就表示对企业文化与管理制度的挑战”这句话? 第四单元:老板要选好用好留好左右“臂膀” 一、合适的职业经理人在哪里? 技术空降,管理内选,同行挖角等等,都有成功案例,哪种更适合你? 二、如何界定职业经理人的权限? 1、职业经理人最怕面对两个“党中央”,权限早晚“变了样” 2、老板给职业经理“授权”大有学问,如何放权? 三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准? 1、 分红、入股、承包等激励手段,那种有效? 2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗? 四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题 1、自己的问题二个 2、老板娘的问题三个 3、老板与公司的问题四个 五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理 小组研讨与发表: 结合自己公司实际,经销商老板在职业经理人的聘用过程中,还有哪些头痛的问题? 第五单元:找到有效改善执行力的“核按钮” 一、什么叫执行力? 视频:《亮剑》片断——演绎执行力 1、按计划与要求去做了,就叫执行力? 2、拿到结果就叫执行力? 二、企业执行力缺失的原因分析 小组研讨与发表: 为什么有的经销商公司流程制度都有,但门店执行力还是不强,原因有哪些? 三、改善门店执行力的六大措施 四、监督职业经理人执行力的好方法 1、一定要定制好自己公司信息化管理软件 2、老板装“弱”,逼经理变“强” 3、定期喝茶,少谈工作 五、如何让你企业拥有自动永续执行力 视频:《诸葛亮挥泪斩马谡》——演绎处罚的艺术 1、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 2、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 3、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施? 4、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友,享受财富带来的人生快乐? 小组研讨与发表: 结合自己公司实际,经销商老板还可以找到哪些轻松改善执行力的“核按钮”?
  • 查看详情>> 第一模块:如何做到厂商共心赢天下? 一、厂商共心方可赢天下: 1、厂商双赢的种种理解 2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突) 二、经销商“不愿投入”的原因分析 1、老陈钓鱼故事的启示 2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界 三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫? 1、我不做“猎人”吃什么? 2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊 四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择 案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。 五、三四级市场经销商快速塑造品牌的落地动作 1、门店客流量少,生意不好,怎么办? ①原理:品牌推广=客流量 ②现状:品牌在天上,“仙女难下凡” ③未来:品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势 2、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”: ①“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥 ②销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力 ③品牌推广者要坚持“做实在的事,让顾客感觉到” 3、区域市场品牌快速落地生根的五个有效操作方法: ①渠道布局塑造品牌,如何落地? ②产品组合塑造品牌,如何落地? ③分销网点塑造品牌,如何落地? ④客户口碑塑造品牌,如何落地? ⑤促销推广塑造品牌,如何落地? 4、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客源的六大动作 ①六个不干胶传播策略粘住客户 ②100平广告面积造就品牌 案例分析:xx著名家居品牌县级市场称霸的推广方法解码 第二模块:如何设计有竞争力的赢利模式? 一、经销商赢利模式的诊断: 1、你的赢利模式老化了吗? 2、学会诊断现有门店盈利模式 3、案例分析:我的公司,零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好? 二、经销商赢利模式的设计 1、你想成为什么样的区域霸主? 2、赢利模式设计五大关键要素 3、小组研讨:现场设计有竞争力的赢利模式 三、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去? 1、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”! 2、如何在同一门店开发多种营销渠道,创造销售奇迹? ①联合团购,如何有效操作? ②网络营销,如何有效操作? ③商商联盟,如何有效操作? ④兼职代理,如何有效操作? 案例分析:坪效奇迹,福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略,年销量超过1个亿 第三模块:如何快速提升老板的格局? 一、十种做不大经销商老板的解剖 1、格局决定结局 2、十种经销商做不大,你是哪一种 二、老板的外表礼仪与领袖演讲魅力修炼 1、老板必须知道的10礼仪 2、“五点魅力”讲话技巧 三、经销商成为企业家的三种思维方式训练 1、企业家的常规思维 2、老板太累是因为天天抓住五个“不放” 3、如何练就成功企业家的三种思维方式? 第四模块:老板如何建立一个强大的经营团队? 一、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥” 1、不照搬大公司,适合自己公司的才是最好的 2、形成有竞争力的企业文化,如何建立?  2、组织架构与岗位职责的设定,如何设定? 二、团队管理人力资源选/育/用/留的“1234工程”: 1、员工招聘原则 ①选人的方法 ②5种渠道招到适合的人 2、员工培训方法 ①员工辅导与教练技术 ②如何建立门店培训体系? 3、员工管理方法 ①建立监督员工的工具体系 ②用目标成为真正的驱动力 3、员工激励策略 ①不是所有经销型企业都适合KPI指标 ②经销商企业绩效考核5种模板 ③员工收入高才是硬道理 ④留住员工法宝,留住骨干员工6大方法 三、解放自己,老板如何用好职业经理人? 1、合适的职业经理人在哪里? 外行空降,同行挖角,内部提拔等等,都有成功案例,哪种更适合你? 2、如何界定职业经理人的权限? ①职业经理人最怕面对两个“党中央”,权限早晚“变了样”  ②老板给职业经理“授权”大有学问,如何放权? 3、如何制定吸引职业经理人的年薪标准? ①分红、入股、承包等激励手段,那种有效? ②你的经理与员工月收入能比同行多30%以上吗? ③一流的工资才能吸引一流的人才 4、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题? ①自己的问题二个 ②老板娘的问题三个 ③老板与公司的问题四个 5、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理: 一根柱撑起一把伞,两根柱连起一面墙,三根柱支起一帐蓬,四根柱建起一座房 四、如何让你的企业拥有自动、永续的执行力? 1、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 2、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 3、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施? 案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯”六字激励经,十几个人创造五千万年销量。
  • 查看详情>> 第一部分 如何设计领跑市场需求的产品组合模式? 第一单元:如何打造有竞争力的产品组合模式? 一、驱动经销型企业业绩增长的“三架马车”:  1、你还在用十年前的商业模式做今天的生意吗? 2、业绩增长=产品组合×经营团队×客户管理 3、成功的经销型企业商业模式五大特点: ①、独特价值②、难以模仿③、理解客户④、差异界定⑤、不断创新 二、经销型企业产品组合设计要解决六大问题: 1、代理什么品牌赚钱? 2、品牌产品如何组合赚钱? 3、用什么好营销方法去赚钱? 4、如何把竞争对手拒于千里之外? 5、你的增长水平比行业平均高3倍吗? 6、你的员工收入比行业平均高50%以上吗? 三、现场学会SWOT分析工具,现场打造最适合你的产品组合模式 第二部分 如何设计高效率、高收入的经营团队模式? 第二单元:首先修炼老板的领导力 一、十种做不大经销商老板的解剖 二、老板的外表礼仪与领袖演讲口才修炼 1、老板必须知道的十项社交餐饮礼仪 2、卡耐基“三点式”演讲技巧 三、老板太累是因为天天抓住五个“不放” 四、经销商成为企业家的三种思维方式训练 第三单元:如何打造规范化的人力资源管理体系? 一、打造企业文化的意义 1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人 2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围 二、打造企业文化五步骤 1、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题 2、企业文化包括哪些东西?如何打造? 三、落实企业文化的五个要点 1、落实的关键在老板 2、要有持之以恒的决心 四、打造适合公司战略的组组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 五、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、绩效考核对6年以上员工无效 3、员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 第四单元:老板如何选好用好你的左右“臂膀”? 一、合适的职业经理人在哪里? 外行空降,同行挖角,内部提拔等等,都有成功案例,哪种更适合你? 二、如何界定职业经理人的权限? 1、职业经理人最怕面对两个“党中央”,权限早晚“变了样” 2、老板给职业经理“授权”大有学问,如何放权? 三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准? 1、分红、入股、承包等激励手段,那种有效? 2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗? 四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题? 1、自己的问题二个 2、老板娘的问题三个 3、老板与公司的问题四个 五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理: 一根柱撑起一把伞,两根柱连起一面墙,三根柱支起一帐蓬,四根柱建起一座房 第五单元:如何找到轻松检查执行力的“核按钮”? 一、监督职业经理人的方法 1、一定要定制好自己公司进销存软件 2、老板装“弱”,逼经理变“强” 3、定期喝茶,少谈工作 二、一年只要“三张表”与“五个会议”轻松管好员工 1、“三张表”怎么用才简单有效,靠数据! 2、“五个经营会议”怎么开,才解决彻底当前问题,学问大! 三、现场拿出你的“三五”工具 四、如何让你的企业拥有自动、永续的执行力? 1、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 2、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 3、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施? 4、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友,享受财富带来的人生快乐? 5、经销商老板如何学会天天喝酒、应酬熬夜,同样可以健康长寿的九大养生秘诀? 第三部分 如何设计忠诚度高、持续经营的客户管理模式? 第六单元:重视VIP管理,持续拉动企业成长 一、20/80定律的启示 20%的客户创造了你80%的业绩,善待核心客户 二、建立VIP管理的八大流程 S1:要了解VIP顾客 S2:要分析你的竞争对手 S3:要确定你的获利能力 S4:要制定服务VIP顾客的计划和目标 S5:要建立VIP顾客档案系统 S6:要把握服务的流程 S7:要维护双赢关系 S8:要持续的行动 三、VIP客户关系管理十大创新方法 四、防止VIP客户跳槽的17个有效方法
  • 查看详情>> 第一单元:如何打造销售主管的领导魅力? 一、你为什么没有领导气场? 1、坚定的信念 2、营造强大情绪感染力 3、形成领导气场的十大要素 二、你为什么没有领导角色魅力? 1、明确自我3W 2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现 3、小组研讨与发表:销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理? 三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变: 1、时间管理;2、首要任务; 3、工作关系; 4、角色转变; 5、工作范围 四、销售主管三大自我突破与九项领导能力 五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力 案例分析:某公司大客户销售主管,当销售主管与下属在一起时,以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力,为什么? 第二单元:如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系? 一、公司销售培训体系总是建立不起来,怎么办? 1、销售人员招聘出问题了! 2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师! 3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验 思考题:销售教练不易做:老板还是以销量考核为主,我的时间不够用,怎么办? 二、建立本公司资源特色的销售培训体系: 1、建立成功企业的三级销售培训体系 2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题 3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升 4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”? 三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办? 1、新人心态与辅导出单的重要性 2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具 3、军队“政委”的启示,销售人员思想与情绪动态谁来掌握 思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作? 案例分析:××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会,有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问,大大减少了新人流失率? 第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”? 一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人 1、需求是激励的源泉! 2、今天的销售人员究竟需要什么? 3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人? 4、中小民营企业销售人员激励的十大误区 二、销售人员激励的不同应用: 1、80后、90后销售人员的激励策略 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法 3、让“富的流油,穷的叮当响”,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 4、不要老开会、下文件,而是要及时调整KPI指标,改变薪酬考核制度,将“羊”激励成“狼” 三、如何制定一份有效的销售激励方案,持续拉动销量? 1、销售激励方案的类型与战略意义 2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路 3、实施激励方案要注意的6个问题:拉动面积?淡季或旺季激励?ROI计算?频率?等等 四、销售人员激励是个系统工程,如何建立适合自己公司的销售激励系统? 案例分析:××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,主管是如何用“总裁宴”激励他们的? 第四单元:如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题? 一、如何帮助下属制定销售计划? 1、没有活动量就没有业绩 2、很多销售人员自我约束差,怎么办? 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行? 二、坚决推动销售计划与目标任务达成: 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划? 3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”! 三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”: 1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石” 3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律 四、如何用销售会议推动销售管理? 1、销售会议的认知误区 2、销售会议会前、会中、会后做什么? 3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧 五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术 案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,还抱怨我形式主义?人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。 第五单元:为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力? 一、落实检查提升个人执行力。 1、造成销售人员执行力不高的原因: 2、提升销售人员执行力的六项措施: 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队的定义 2、销售团队成长的三个阶段 3、打造团队执行力的六项条件 三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 1、疯狂“销售文化”的理解 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤 3、小组研讨与发表:结合自己公司的实际情况,应该形成怎样的销售团队文化? 案例分析:××著名机械公司销售团队建立关公文化,凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖,造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将,令同行闻风丧“单”。

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