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王同

王同 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 王同
  • 所在地: 上海市 浦东新区
  • 擅长领域: 销售综合
  • 所属行业:贸易|批发|零售|租赁业 快速消费品(食品/饮料/烟酒/日化)
  • 市场价格: 图片28000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《赢在大卖场:供应商商超渠道运作策略》|《策略性经销商开发与管理》|《区域生意回顾与业绩提升计划》|《做店长就是要做业绩教练》|《玩转促销:促销活动策划与实施》|《顶尖导购强化训练》|《新产品赢销战:新品卖翻天》|《赢取大订单:面对面顾问式销售》|《销售团队管理与历练》

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  • 查看详情>> 第一节:业绩教练是唯一的信仰 一、一切为了业绩! 二、业绩型店长一定是好教练! 三、业绩型的店长会做什么?(素描) 思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现? 四、店铺业绩教练的思考:5W1H 五、对“教练”的关键认知 六、提升型教练五步骤 七、改进型教练 八、针对“问题”或“机会”去教 九、积累教练素材 思考:新人带教如何开展? 思考:促销活动带教如何开展? 第二节:业绩倍增是唯一职责 (门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能) 一、什么样的导购才叫“好”? 二、导购销售的三重境界 三、小测试:场景分析:接持顾客 1、笑迎顾客:构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任 2、了解需求:导购不是导游,探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求 3、产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品介绍及价值塑造的两种方法,给顾客卓越的体验 4、建议成交:讨价还价的策略思维,临门一脚的成交技巧 5、谢别顾客:购买的顾客给信心,给顾客留下回头的台阶,处理客诉有方法 第三节:从数据中寻找答案是唯一管理 一、为什么是“数据化管理”? 二、如何引导导购,实现你分解给她的销售目标? 三、收集数据,诊断导购业绩能力 四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点 1、客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件; 2、进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务; 3、深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效; 4、成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧; 5、客单价:商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进; 6、重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励 五、如何提升连带率/客单价? 第一招 货品结构要合理,货品组合成系列 第二招 货品陈列有重点、有系列 第三招 导购知识要配套 第四招 连带销售有方法 第五招 例会技术要强化 第六招 奖励考核要配套 第四节:让顾客爱上我的店是唯一营销 一、思考:让导购知道“粘住”顾客的力量 二、清扫:门店中怠慢顾客的不良表现! 三、教导购用“五心”服务去粘住顾客 四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力 1、硬件吸引人:选址、装修、店面布局 2、软件吸引人:软装、货品、出样/陈列 3、人员:精神面貌、专业知识、配合度、执行力 五、提升导购的服务水平,服务创造价值 六、教导购粘住更有价值的顾客 第五节:打造狼性团队是唯一使命 一、让你的导购懂得团队协作,这是狼性团队的灵魂 思考:如何引导导购有团队协作的精神? 二、终端导购常见不良心态及其危害 三、管理意味着“搅水”,店长要有意识的建设团队 研讨:店长要有激励团队的能力(非物质激励的手段运用) 四、培养业绩型导购的“销售狠劲” 支柱一有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动 支柱二有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路 支柱三人勤奋:业绩导向的结果意识,却在过程中实现 支柱四意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼 五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律” 1、打破沉默、让沟通成为习惯 2、 换位思考,建立相互理解的文化 3、 以“家人”情感凝聚团队 第六节:以店为荣是唯一文化 一、教导购要利用好这个平台 二、教导购要一起营造良好的工作氛围 最后,小组学员案例分享
  • 查看详情>> 引言:管理就是“管人+理事” 第一节:终端导购管理的关键认知 一、设置导购的意义:对企业/经销商、对零售商、对消费者 二、驻店导购的主要工作内容:终端形象、客情、销售、客诉、信息… 三、导购队伍的主要现状:工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣… 案例:某导购主管的困惑 第二节:导购队伍管理体系构建 一、招聘:制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购,从源头控制 研讨:从导购工作环境看对导购素养的要求 思考:什么样的导购才算好? 1、规范申请、试用、转正的流程,树立制度的威信 2、保持一定的人员储备 二、培训:建立专业的培训考核系统,提高导购人员整体销售力 1、明确的制度、固化的执行 2、目标明确的培训教材 3、保障快速融入岗位:迅速熟悉公司制度、产品知识等 4、导购培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例… 讨论:如何组织一个高效的班会 分享:优秀案例收集与传播 三、业务管理:规范终端导购员日常管理,提高导购员的业务技能和工作效率 1、流务流程规范:补货、退换货、陈列、最低售价、赠品申领、销售台帐…… 2、形象、行为及心态类规范/标准化要求 四、绩效考核: 给目标、定任务,绩效排名,赏优罚劣 1、结果考核、过程管理 2、分级管理,设立职位发展通道 五、激励: 与考核挂钩,最大限度地刺激与挖掘终端导购员销售潜力 1、测试:小霞接待顾客的表现(能正确评判导购的表现) 2、管理就是搅水——导购非物质激励的手段 3、导购人员职业心理的构建:会沟通、人乐观、可信任、懂世故… 六、信息管理: 基础信息明确归档,梳理导购信息收集系统,真正做到对市场的快速反应 第三节:导购主管管理能力提升 一、讨论:主管凭什么管导购?(权力的来源) 案例:领导魅力的培养 二、三种典型的问题主管 1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…) 2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…) 3、经验型(四拍型,凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…) 三、完善导购管理体系 1、理解管理体系:事前、事中、事后控制 2、注重制度建设,建章立制复制成功 3、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程” 4、导购员考核体系设计 5、营造管理氛围(公司文化传承等) 四、给导购创造良好的工作环境 1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等 2、讨论:柜长介绍人员给你当导购怎么办? 3、讨论:如何避免导购员成为大众仆人? 五、打造一个有战斗力的团队 1、团队要有核心 2、有共同认可的目标 3、良好的管理氛围,如学习力、凝聚力… 4、问题员工的辅导与处理:跟进导购表现、确定辅导时机、有效辅导处理 第四节:提升产品的终端表现力 引言:通过导购,提升产品终端表现 一、提升产品终端表现 1、跟进产品分销组合 2、抢占好的陈列/展示位置 3、跟进订单,管好库存 4、做好出样陈列(陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法) 5、做好生动化助销 6、做好促销活动(促销内容、话术、考核办法、劳动纪律;过行过程管控) 7、信息收集(销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…) 二、产品推介 1、笑迎顾客 2、发现顾客的需求 3、产品卖点介绍(NFABE) 演练:NFABE工具 4、异议处理 5、谢别顾客(客诉处理) 三、客情维护 1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理 2、沟通是一种技巧,更是一种态度
  • 查看详情>> 引子:有什么样的客户,就有什么样的市场 第一节 经销商管理的关键认知 一、洞悉厂商关系的三层含义 二、厂商之间,业代的角色定位 三、你凭什么管理经销商? 四、经销商管理管什么?(结果与过程) 五、强化对经销商的过程管理 第二节 如何有效拜访经销商 引子:从“菜鸟”到“遛鸟” 一、开展顾问式销售 引子:与客户打交道越来越难了 1. 传统销售方式的核心 2. 如何解决客户的难题 3. 顾问式销售的本质是什么 4. 顾问式销售意味着销售人员的转型 二、客户拜访实务 1. 客户分类管理:Pareto(80/20)原则及应用 2. 市场信息的收集与处理 3. 确定拜访的目的和计划 4. 销售冠军的职业心态构建 ü 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动 ü 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路 ü 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫” ü 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼 ü 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目 ü 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品 ü 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的 ü 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎 三、销售接触 1、如何创造一个良好的面谈氛围? 2、和客户的情绪首先要在同一个频道 3、经销商对销售人员的期待 研讨:不要强迫客户接见你 讨论:如何克服经销商的“不关心”? 4、如何建立客户对销售人员的认同? PDP测试:了解顾客的性格特征 5、先了解需求后介绍你的方案 讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做? 四、需求探寻(发现与引导) 1、探寻需求才会有更多机会 案例:水果摊的销售达人 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法? 2、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证(望、闻、问、切) 3、探录需求之“问” 4、有效倾听——会说话的人,一定也是善于听别人说的人 5、引导客户的需求(如何激发客户的痛点) 五、政策介绍与引导 1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制 2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟! 案例:灵隐寺卖香的妇人 3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声 讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务? 4、快消品客户重要10项经营理念的引导 六、沟通谈判、异议处理 1、创造性的多做沟通才有更多的机会 2、处理客户异议的六大原则 3、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值 互动:销售话术的运用与演练 4、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢…… 讨论:如何构建你的“权力” 5、客户谈判10大技巧:暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演…… 互动:《卖捌》视频分析 七、获取承诺 1、承诺就是目标,给他好印象 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 3、提供必要的售后服务 八、客户关系管理 1、在互动中了解客户 2、透过不同的标准将客户分为不同类型 3、依照不同客户类型,分别定出对策或建议 4、立即响应给客户
  • 2015-07-18...
    查看详情>> 一、没有目标,也就无所谓成功 1、什么是销售目标管理? 2、目标管理的三层含义:共同制订(参与);目标分解(目标体系);自我控制(授权与自我管理) 3、目标管理之PDCA循环(计划、执行、检核、评估…) 4、结果考核,过程管理 思考:关注过程推动精细化管理(目标可以是哪些?) 二、销售目标设定 1、区域经营回顾是制订目标的基础 A、结果性指标回顾:销量、费用、回款 B、过程性指标回顾:产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化… 寻找生意增量机会 2、目标制订要让业务人员参与,使真心接受,这将决定成败 3、目标设定的不同方式:命令、指导、参与、授权 4、基本原则(公平 、公正 、公开)及SMART原理 5、领导对下属如何做销售目标的沟通工作? 目标进行多维度分解,纸上谈兵有效果 三、销售目标的分解与落地规划 1、目标分解,实际是对目标达成可能性的推演,横到边纵到底 2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性,又有可执行性…… 3、寻找市场增量的机会,落实目标实现的途径 A、关注竞争份额; B、关注市场(消费者)容量 4、细化实现途径,制定执行方案 5、制定营销目标达成的保障体系(资源、团队…) 6、编制行动计划 四、营销目标落地的法门 1、如何让下属执行销售目标:明确责任、放下包袱、必胜信念 2、上级如何协助下属执行销售目标:三个阶段、三个关键 3、促使下级销售目标达成关键步骤 4、如何确保销售目标的顺利执行? 五、销售目标执行过程中的跟踪检查 1、跟踪检查的目的是什么? 2、跟踪检查要遵循哪些方法? 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点:学会授权、抵制不良情绪… 案例:杜绝推新品作作中不良工作现象和作风 4、做好时间管理:时间管理的本质是管理事情和你的精力 5、辅导业务人员高效执行落地 ü 做正确的事:直指目标,以终为始 ü 正确的做事:步步推进,节点控制 ü 注重过程:注重沟通,关注细节 ü 给自己施压:责任感、坚持、速度致胜 ü 借助外力,顺势而为:团队精神、公司/客户、竞争对手… 6、跟踪检查的具体方法:收集信息、给予评价、及时反馈 六、目标管理“复盘”:对本次“目标、过程、结果”的反思 1、销售目标的修正:一般不要修正、若修正如何修正? 2、销售目标执行成果评估 3、销售目标绩效的奖惩
  • 查看详情>> 引言:爱之深、痛之切的商超 第一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升 研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场? 一、 门店选择确定 1、要么不进,要么做好 2、七步选定KA门店 案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法; 3、选择有生意潜力的门店 案例:宝洁&蓝月亮; 二、 产品结构设计 1、终端产品组合制胜 研讨:如何优化KA门店SKU组合? 2、明确你的分销标准 3、终端分销标准的跟进 工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整 三、 争取有利位置 1、零售商在经营“平效” 2、占位——你买的是“站票”吗? 3、位置:货区、水平、垂直…… 研讨:你想要的位置在哪里? 研讨:如何争取好的位置? 四、 做好产品出样陈列 1、陈列要解决的问题 研讨:陈列中常犯的错误 2、产品陈列18大法则 3、陈列的5点策略认知 工具:产品货架配置表 五、 价格严格管控 1、价格——高也不是,低也不是 2、产品动销的非价格因素 研讨:超市猛于虎,砸价怎应付? 六、 库存保障合理 1、库存——高也不是,低也不是 2、终端库存管理涉及的问题 3、如何改进KA卖场的配送 工具:1.5倍安全库存的应用及限制 七、 助销促进生意氛围 1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器 2、常见物料种类及运用方法 案例:可口可乐的生动化要求 八、 导购实现终端拦截 1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高…… 2、高效的终端人员培训方法 3、非物质激励导购的10大方法 案例:因导购行为而遭罚款 九、 灵活运用促销手段 1、解析卖场促销方法 2、设计促销方案的关键要素 3、促销方案的高效执行 研讨:促销方案不能落地的原因 4、促销效果评估的多维方法 十、 终端表现维护实操——固定巡访 1、门店基础信息建档与规划 2、门店巡访安排——七定 3、固定巡访执行 4、巡访过程管控 案例:某企业“固定巡访”实操 第二部分 现代商超销售沟通与谈判 一、如何建立平等的合作平台 1、采购——你为什么这样强势? 2、沟通是一种态度,而非技巧 3、如何与卖场做好客情? 二、商超谈判的关键要素 1、策略——明确谈判目标与策略 2、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备 3、需求——了解客户的角色与需求 4、过程——把握谈判的开场、过程与收场 5、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进 三、如何在贸易条款谈判中取得优势地位 1、价格条款谈判策略 2、返利条款谈判策略 3、费用条款谈判策略 4、促销条款谈判策略 5、后勤条款谈判策略 6、付款条款谈判策略 四、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢? 5、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机 6、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战 7、解决分歧——解决分歧五法 8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋 9、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈? …… 五、步步为赢——KA商谈过程控制 (一)、开始阶段——风起云涌 第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 (二)、防守阶段——处乱不惊 第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制 …… (三)、进攻阶段——得寸进尺 第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的! 第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线 …… (四)、缰持阶段——纹丝不动 第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… (五)、破局阶段——柳岸花明 第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法 …… (六)、结束阶段——功德圆满 第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后 …… 注:更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》(广东经济出版社)
  • 查看详情>> 第一节:共赢——同理心沟通,共赢发展 一、经销商很重要:有什么样的客户就有什么样的市场 二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易,但也不是“省油的灯” 案例分析:某商贸公司向企业要政策 三、厂商合作的互依性 讨论:经销商如何借势厂家发展 四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题,是长久合作的基础 学员分享:优秀合作客户分享厂商合作理念(各区域提前拟定人选,上台分享) 第二节、超越——认识决定高度 一、从做“生意”到做“事业” 二、保持创业的激情 三、要能立足长远 四、要有分享与投入意识 五、加强过程管理,推动精细化管理 六、从个体户到公司化,坚立做大做强的信念 第三节:创造——渠道制胜,市场精耕 讨论:经销商最珍贵的资源是什么? 一、渠道管理的两大核心(铺货率、单店业绩提升) 二、渠道的功能更侧重于“分”而非“销” 三、经销商如何做好自己的定位 四、倒着看渠道,密集分销 五、汇战终端,提升单店业绩
  • 查看详情>> 第一部分 管理角色关键认知 案例:小李的烦恼 一、从业务型人才到管理型人才转型 1、管理是通过别人达成目标的学问 2、从销售高手到厅经理的角色转型 2 建立“懒人”文化 2 找到脱身方法 2 成为解惑专家 3、营销经理的岗位职责(核心共性) 4、营销经理的角色:家长、导演、指挥官 二、三种典型的问题经理 1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…) 2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…) 讨论:如何做好走动式管理 3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…) 讨论:营销报表的制作与应用 三、完善/落实管理体系(管理的“问题”逻辑) 1、理解管理体系:事前、事中、事后控制 2、注重制度建设,建章立制复制成功 3、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程” 4、营造管理氛围(公司文化传承等) 四、讨论:营销经理凭什么管店员?(权力的来源) 1、职位权力与非职位权力 2、提升非职位权力 案例:领导魅力的培养 3、授权,才能拥有更大的平台 五、营销经理的沟通艺术 1、管理即沟通 2、人际沟通模式(PDP人际性格测试) 3、向上沟通技巧 4、向下沟通技巧 应用:绩效面谈技巧 第二部分 团队管理的关键技能 一、销售顾问管理现状:流动性高、淡季生活少保障、缺归属感、前途渺茫等 二、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…) 三、销售目标的设定、分解、跟踪(管理的“机会”逻辑) 1、销售目标的制定原则、步骤 2、与下属共同讨论制定销售目标 思考:激发下属完成目标的欲望 3、销售目标执行过程中的跟踪检查 4、销售目标绩效奖惩的一般原理 四、销售顾问培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例… 讨论:如何进行现场教练 分享:优秀案例收集与传播 五、问题员工的辅导与处理 1、跟进同事表现 2、何时需要辅导 3、如何有效辅导及处理 讨论:常见问题员工分类及应对技巧 六、业务代表的分级管理 七、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权…… 最后,小组优秀管理案例分享
  • 查看详情>> 引子:管理就是“管人”“理事” 一、从业务型人才到管理型人才转型 1、讨论:经销老板该做哪些事? 2、认知决定发展,例:厂商共赢 二、两种典型的问题经销商 1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…) 2、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…) 三、完善/落实营销管理体系 讨论:企业不同发展阶段对管理的要求 讨论:现代企业的运营结构介绍 1、理解管理体系:事前、事中、事后控制 2、事前:注重制度建设,建章立制复制成功 讨论:如何设计制度?制度为什么难落地? 3、事中:从管理“结果”到管理“过程” ,推动管理的精细化 讨论:走动式管理,跟进下属的表现 4、事后:考核激励体系建设 讨论:如何通过考核体系,激励制度激发员工规范做事 5、营造良好的管理氛围 讨论:销售目标的事前、事中、事后控制 四、营销管理的关键要素 1、信息管理(信息的重要性,表单工具的设计及运用等) 2、客户管理(客户档案、分类、相应服务政策,开发与维护等) 3、人员管理(岗位设计、定编、培训、考核、薪酬体系等) 4、门店管理(品类、陈列、库存、促销等) 5、物流管理(订单管理、仓库管理、车辆管理等) 6、财务管理(现金管理、固定成本、变动成本、资金利用利率等) 7、服务管理(服务的重要性、服务产品的设计、服务标准化等) 8、推广管理(地面推方的重要性、方式方法、小区推广等) 9、费用管理(费用分类、费用申报等) 10、…… 五、营销结构化思维 1、什么是结构化思维? 例:探寻一件真相/完成一个目标 2、环境分析SWOT 3、目标设定SMART 4、问题分析鱼骨图 …… 最后,小组案例分享与点评
  • 查看详情>> 引子:从“菜鸟”到“遛鸟” 第一部分 从人际沟通到销售沟通 前言:创造性的多做沟通,我们会有更多的机会 一、 定位好自己的角色很重要 二、 积极、正面、主动 三、 学会换位思考,做个“善解人意”的人 1. 探寻客户的需求才有更多机会 2. 需求探寻的流程:大胆假设、小心求证 四、 害人之心不可有,遵守承诺,建立诚信 讨论:如何对客户构建业务人员的诚信印象 五、 沟通说服六字真言:多问多听少说 六、 生意之外的沟通技能 研讨:如何塑造你的专家形象? 研讨:销售人员商务礼仪要点 七、 合作政策的介绍与说服 (一)思路1:我的条件是多么多么的好! 1. 优势卖点提炼 2. FABE法用应用 3. FABE应用的6大误区 4. 演练:FABE法则应用 (二)思路2:不和我合作,你将多么多么的遭! 1. 提问、扩大痛苦、提供解决方案 2. SPIN升级提问,发掘隐性需求 3. 讨论:如何压指标? (三)给客户卓越的合作体验 讨论:如何针对渠道商构建企业的品牌? 八、 客户异议处理 1. 处理客户异议的六大原则 2. 典型异议的应对策略与技巧 3. 互动演练:客户异议处理话术应对 第二部分 销售谈判 一、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢…… 1. 讨论:如何构建你的“权力” 2. 故事:两小孩分橙子的启示 二、销售谈判实战技巧 1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比 2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动 3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级” 4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢? 5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机 6、 沉默/拖延——利用“时间”,打心理战 7、 解决分歧——解决分歧五法 8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋 9、 配套——一条一条的谈,还是当做整体谈? 10、 电话应用——利用现代工具 三、步步为赢——销售谈判过程控制 第五节、步步为赢——KA商谈过程控制 一、开始阶段——风起云涌 第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手 二、防守阶段——处乱不惊 第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气 第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制 …… 三、进攻阶段——得寸进尺 第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的! 第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线 …… 四、缰持阶段——纹丝不动 第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的 …… 五、破局阶段——柳岸花明 第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法 …… 六、结束阶段——功德圆满 第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后 ……
  • 查看详情>> 引子:渠道管理的两大核心问题(铺货率+单店产出) 一、传统终端建设与管理 1、终端的作用、意义及特点 2、终端基础资料整理、分析、分类 3、确定重点终端 4、重点终端的包装、日常管理与维护 5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发 二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理 1、铺货的概念、意义及误区 2、铺货前的准备:培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意 3、铺货策略制定:产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等 4、铺货八步骤及标准 5、渠道铺货后续作业:做好陈列、细化服务、回访、终端推广 三、终端生动化提升 1、生动化陈列与消费者购买行为 2、生动化陈列促进“动销”:产品、位置、陈列、物料使用 3、有效陈列的步骤: 案例分析:可口可乐的终端陈列 4、产品生动化陈列的八大要素 ü 确保产品数量充足,分销规格齐全 ü 获取良好的陈列位置 ü 争取最大陈列面 ü 确保标价清晰易辨 ü 定期清理货架(固定巡访模式) ü 通过POP(售点广告)材料作商品化陈列布置 ü 陈列的18大黄金法则 ü 保证与客户的良好合作 头脑风暴:产品陈列创新展示 四、传统终端掌控业务模式——固定巡访 1、固定巡访的目的与意义 ü 公司营销政策落地,渠道成员客情渗透 ü 维护良好售点形象 ü 单店销售的更多 2、终端业务员主要工作内容:货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等 3、终端分析与规划 ü 终端信息整理完善 ü 如何给终端门店分级? ü 终端理货要求(频率、工作内容、工具表单) 4、固定巡访安排:定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准 5、店内理货八步骤 讨论:如何能争取到好的陈列位置? 6、巡访过程管控:利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法
  • 查看详情>> 引子1:农夫与猎人 引子2:流通渠道运作价值链 第一节、 市场研究 1,研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位 2,发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会 第二节、 策略规划 1,目标策略 2,产品策略 3,价格策略 4,渠道策略 5,推广策略 6,区域“一盘棋”规划 第三节、客户开发 1,客户结构设置策略 2,客户选择思路、标准及注意事项 3,客户开发实战技能 4,准客户合作意愿的促成 第四节、终端覆盖 1,铺货率对产品分销的意义 讨论:我们产品的销售终端都还有哪些? 2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等 3,终端铺货实战技法 4,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护 讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点? 5,铺货的误区辨析 第五节、物流配送 1,重新认识物流的重要意义 2,如何送客户 3,如何送终端(方式/费用/考评等) 第六节、客户维护 1,厂商关系的定位 2,业务人员的“影响力” 讨论:你凭什么“管理”你的经销商? 3,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等 4,渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术 第七节、终端维护 1,掌控终端模式——业务员固定巡访 1.1,终端信息调查 1.2,终端分析与规划 1.3,终端巡访安排 1.4,巡访标准工作步骤 1.5,巡访过程管控 2,终端销售常见异议及处理方法 第八节、终端生动化及促销推广 1,终端上架率及媒体化 2,消费者拉动策略 3,小区推广活动方案设计 4,终端陈列有奖活动方案设计

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